Három kutató felmérésekethajtott végre az Egyesült Királyságban és Németországban, amelynek keretében többek között azt kérdezték a válaszadóktól: máshogy reagálnál egy kedvező ajánlatra, ha látnád, hogy az csak korlátozott ideig vehető igénybe? Az eredmények magukért beszélnek - az efféle pszichológiai fegyverek egyértelműen negatívan befolyásolják a fogyasztók vásárlási döntéseit.

1. Kettő áráért hármat
Az efféle ajánlatokat a szakirodalom komplex árazásnak nevezi. Az említett tudósok szerint az ilyen ajánlatok nem befolyásolják érdemben azok döntéseit, akik eleve kettőt vásárolnának az adott termékből - igazán nehéz döntés előtt állnak viszont azok, akik eredetileg csak egyet szándékoztak megvenni. Összességében ugyanakkor talán ezeknek a trükköknek ülünk fel a legkevésbé - a fogyasztók nagy része fel tudja mérni a kifizetések nagyságát.

2. Magas eredeti árcédula
Referenciaárazásának hívják azt a módszert, amikor egy valójában nem is releváns magasabb árról való olcsósítást érzékeltetnek a vásárlóval. Ebben az esetben nem valódi akcióról van szó, csupán érzékeink sugallják az ajánlat kedvezőségét. Noha az ilyen praktikák olykor törvényt is sérthetnek, azért sokszor találkozhatunk velük különböző áruházakban. A tanulság: érdemes körülnézni a versenytársaknál is, hogy tudjuk, tényleg olyan hatalmas-e az árengedmény.

3. Amíg a kicsi készlet tart
Bevett módszer az is, hogy egyes termékek valóban kedvező ajánlataival csábítják be a boltokba a gyanútlan fogyasztót - azok ugyanakkor csak "a készlet erejéig tartanak". Ha már rászántuk magunkat a vásárlására, a kifogyó készleteket látván olykor kevésbé előnyös vásárlásokra is elszánjuk magunkat. A kutatók szerint mindazonáltal ez a hatás közepes erősségű - nem minden vásárló viselkedik ilyen módon.

4. Csak rövid ideig olcsó
Bizonyos esetekben az akciós ajánlat olyan rövid ideig tart (vagy a kereskedő azt sugallja), hogy a fogyasztónak nincs ideje más ajánlatok után kutatnia. Emiatt sok vásárló azonnali késztetést érez az információhiányos döntésre. Ennek persze a kereskedő szempontjából is lehetnek negatív hatásai - ha mégsem veszi meg a terméket azonnal, az áremelkedésbe vetett hit miatt a fogyasztók talán később sem tér vissza.

5. Apróbetűs részek
Ennek az alattomos technikának ülünk fel a legkönnyebben. Sokszor a kedvező alapárú termékhez a döntés meghozatalakor nem hangsúlyozott időszakos vagy jutalékos extraköltségek járulnak. Ez a módszer nehézzé teszi az árak összehasonlítását és sok vásárló esetében valóban ellehetetleníti a tájékozott, tudatos és bölcs fogyasztói döntések meghozatalát.

Forrás: Ezonomics

Fotó: Free Digital Photos